Бизнес24: Как перестать работать на выставках и начать на них зарабатывать
Осень в Калуге, да и не только, – пора крупных и интересных выставок. А выставки, как известно, это не только яркие стенды и множество людей, толпящихся у киоска с кофе, но и настоящий двигатель продаж в сегменте B2B.
Собираясь на ежегодную осеннюю выставку недвижимости в «Торговом квартале», я хочу поделиться парочкой-другой прописных истин, которые, по традиции, легко забываются.
Номер ноль: не все выставки одинаково полезны
В нашем городе выставки чётко различаются по сегментам целевой аудитории, и это здорово и прекрасно. На выставках-продажах, вроде сельскохозяйственной ярмарки в Анненках, «Симфонии самоцветов» в Доме музыки или приезжающих в Народный дом меховых развалах можно найти только клиентов-«физиков», и потому для B2B такие события не слишком интересны. Надежду «пообщаться» с продавцами стоит оставить дома: во-первых, это часто совсем не те, кто принимает решения в бизнесе (хотя бывает, мелкий фермер торгует в своей палатке сам), а во-вторых, они так заняты своими собственными продажами, что им не до ваших.
А вот выставки «настоящие» предназначены как раз для B2B.
На стендах бывают менеджеры хотя бы среднего звена, можно спокойно завязать разговор, особенно, если правильно выбрать время, но главное, ваши потенциальные клиенты будут настроены на деловое общение.
Одна из самых популярных выставочных площадок в городе – выставочный комплекс Администрации губернатора, тот самый, что за Белым Домом на Старом Торге; следить за расписанием выставок там – считаю крайне полезным делом.
Выбирая выставку, желательно прикинуть, есть ли среди её экспонентов и посетителей хотя бы 5% от вашей аудитории. Если нет, лучше потратьте своё время на парочку бизнес-ужинов.
Номер один: выставка – «наидешевейший» способ найти клиента
На выставку, особенно закрытую, с платными билетами, приходят в основном избранные – ваша целевая аудитория.
Вам остаётся купить билет и напечатать 50 визиток: в рекламу, продвижение, привлечение клиентов уже вложились организаторы и экспоненты.
Особенно удачно «выстреливает» посещение выставок, если у вас сложный или инновационный продукт, а цепочка его продажи достаточно длинная. Я, скажем, на выставках продаю консалтинг, бизнес-аналитику и изредка коучинг.
Все эти продукты в одном случае на миллион можно продать сразу, а в норме их покупают после долгого, многофазного, интригующего «Марлезонского балета» с прологом, эпилогом и рюшечками.
И я точно могу сказать, что выставки – номер один в моём маркетинговом плане, потому что на любой другой способ привлечения клиента я трачу больше времени и денег.
Номер два: шанс продаж прямо на выставке очень близок к нулю
Большое разочарование ждало меня, когда однажды я пришла на московскую выставку зарубежных цветов. Выставлялись исключительно оптовики – с красивыми стендами и явно миллиардными оборотами. Наученная опытом, я ловко заводила разговор с тем, кто был мне нужен, дружелюбно расспрашивала о бизнесе, рекомендовала потенциальных клиентов, раздавала свои визитки…
Знаете, сколько клиентов у меня было за три дня, пока я продавала, заговариваясь до хрипоты? Ноль. Продавать на выставке – всё равно, что пытаться перекричать паровозный гудок.
Тут играет роль один интересный психологический фактор: на выставке продают ваши клиенты, и поток продающей информации, исходящий от них вовне, настолько силён, что никакие доводы и перспективы не работают. Так есть ли смысл пытаться сдвинуть «бульдозер» с места?
Вместо этого на выставке идеально просто знакомиться и нравиться. Дружелюбный маркетинг – это ещё круче, чем доверительный, при этом он ещё и в удовольствие.
С собранными контактами стоит для начала выстроить доверительные отношения, пообщаться хотя бы две недели, и их потребность выйдет наружу сама. А тут – вы, с подробным коммерческим предложением в форме совета. В пяти случаях из семи у меня это срабатывает.
Номер три: продажи после выставки – обычно «долгие»
Не то что бы это было догмой, но учитывать такой фактор полезно и при финансовом планировании, и просто для душевного равновесия.
Знакомство и проявление интереса – это только начало. Дальше ваша схема продаж будет совершенно обычной, но, поскольку с вами знакомились как с интересным профессионалом, клиентам нужно время на осмысление того, что вы ещё и продаёте «что-то там» –важное, нужное и качественное.
Настойчивость и дружелюбие – лучшие качества «продажника», который работает с клиентами на выставках и после.
Главное – вообще помнить, что вы получили на выставке сколько-то «лидов». Самая классическая ошибка – забыть разобрать визитки и сделать «звонок вежливости» каждому, с кем вы неплохо провели время, обсуждая бизнес и погоду. Если вы поступите именно так: разберёте, внесёте в базу данных, позвоните и назначите встречи, вы будете впереди 97% ваших конкурентов, а там уже и опережение по прибыли не за горами.
Вооружившись этими простыми правилами, я собираюсь пополнить свой «клиентский запас» на полгода вперёд в ближайшую пятницу, 10 октября. Жду встречи с вами, коллеги, на калужских выставках и льщу себя надеждой, что мы сможем на практике проверить справедливость того, о чём я рассказала вам сегодня.
