Бизнес-тренер Евгений Колотилов открыл калужским управленцам формулу удвоения продаж

В конференц-зале отеля Hilton Garden Inn Kaluga прошёл семинар с участием Евгения Колотилова — бизнес-тренера №1 в России в рейтинге «Золотая дюжина тренеров по продажам» журнала «Управление Сбытом», - организованный центром профессионального развития Группы компаний «Земля-Сервис». Редакция К24 посетила одно из главных мероприятий года в сфере сейлз-менеджмента.

«Харизматичный, с чувством юмора, стопроцентный практик, который дорожит вниманием и временем аудитории, и не разменивается на пространные отступления» - так охарактеризовали выступление Колотилова участники семинара.

Евгений Колотилов рекомендовал наблюдать за опытом успешных продавцов и работать над повышением ценности услуги или товара - не снижая цены.

— Ваших клиентов нужно «будить»: напоминайте им о себе, пишите, звоните, предлагайте новые форматы - люди готовы платить больше за решение своих проблем. Станьте для ваших клиентов не просто продавцом, а помощником. Спросите у него: «Если бы мы с вами встретились через 3 года, что должно произойти в вашем бизнесе, чтобы вы почувствовали результат и кайф от прогресса? Клиент озвучит вам идеальное техническое задание, — делится своим лайфхаком бизнес-тренер

Насыщенная программа не утомила аудиторию, а, наоборот, мотивировала задавать вопросы и участвовать в обсуждении. Каждому хотелось получить оценку своей методики управления и позиционирования

По завершении мероприятия участники получили свидетельства об участии в семинаре «Удвоение продаж» и сделали с Евгением Колотиловым памятное фото.

Редакция К 24 в личном порядке пообщались с Евгением Колотиловым и задали ему несколько вопросов об экспертных продажах, работе с возражениями и лучшем продавце в России.

Сложилось мнение: профессия продавца теряет популярность из-за постоянных стрессов и рисков

- Это одно из распространённых заблуждений, которое появилось во время Советского Союза, когда продавцом называли человека, который «впаривает» товар и манипулирует покупателем.

Есть такое мнение: если мальчик ни на что не годится, он идет работать в такси. Если девочка ни на что не годится — становится секретарем. Куда пойти, если не взяли ни секретарем, ни водителем? В менеджеры по продажам. Из-за этого стереотипа создается ложное впечатление о непривлекательности работы в сфере продаж.

На самом деле, если бы их не было продавцов, мировая экономика - рухнула. Продавцы помогают принимать людям правильные решения: объясняют, чем один товар отличается от другого, какой экономичнее и нужнее покупателю. Надо помнить, что любой продукт решает какую-то проблему. Например, часы. Дешевые – просто нужны для ориентировки во времени , дорогие – демонстрируют окружающим ваш статус.

Президент страны – это тоже продавец. «Ножки Буша», на заре 90-х, – это продукт, который продавал главный менеджер по продажам Америки. Ему было не стыдно. В «Макдоналдсе» есть правило: все топ - менеджеры раз в месяц становятся за прилавок. Поэтому эта сеть — самая успешная в мире.

Вы сторонник экспертных или эмоциональных продаж ?

- Если у нас простой продукт, например, билет в кино, то сейлзы «на эмоциях». Если это что-то сложное, продажа будет экспертной. Но не скучной. Надо понимать, что крупные сделки не заключают с клоунами, но и не заключают их с угрюмыми людьми.

Есть разные психотипы людей. Если человек настроен на цифры, графику, данные, а его оппонент на эмоции, возможна несовместимость.

Если это уместно, можно рассказать клиенту анекдот, дальше общение будет протекать в очень благоприятном ключе. Между людьми тает лед в этот момент (смеётся; намёк на хит «Грибы»: «Тает лёд» - примечание К 24).

Раз речь зашла о юморе. Расскажите юмористический бизнес-кейс.

- Это реальная история. У меня есть знакомый - ведущий свадеб, который раньше работал в банке и привык к счетам с большим количеством нулей. Он решил стать самым дорогим ведущим и поставил самый большой чек в городе. Я наблюдал его обработку возражения, когда звонит невеста и спрашивает: «Сколько стоит ваши услуги?». «Мастер церемоний» называет цифру, и девушка на другом конце падает в обморок. Очнувшись, говорит: «Ой, как дорого!». На что ведущий невозмутимо отвечает: «Ну, конечно, дорого, был бы у вас другой жених, было бы недорого». Если невеста не бросила трубку, он просит записать его номер. Из десяти позвонивших – девять бросают трубки, но одна-то перезванивает!

Как принимать «поражения» - отказы от сделки?

- Если клиент у меня не купил, пусть он хотя бы чему-то меня научит: расскажет, что я сделал не так. Некоторые откажут, а кому-то будет приятно, что я ему дал статус эксперта - он все разъяснит. И в следующий раз у вас будет преимущество — вы будете лучше всего знать этого клиента, и у вас будут все шансы заключить договор.

Есть ли бренды, за работу с которыми вы никогда не возьметесь?

- Я не буду работать с табачными компаниями. Два года назад дал им отказ, несмотря на «вкусное предложение» — проведение серию семинаров за рубежом. Я не хочу травить людей, это мой принцип.

Вам приходилось работать с иностранными клиентами? В чем их специфика?

- Конечно, у меня были клиенты как в «ближнем», так и в «дальнем зарубежье». Во Франции ты можешь оказаться в неловком положении, если не знаешь, что они относятся плохо к говорящим на английском языке, у них есть предубеждения, нужно знать тонкости и специфику. На Востоке подход более эмоциональный из-за менталитета населения, на Западе – логический.

Если сделка сулит большую выгоду, но клиент ведет себя «нестандартно», стоит тратить время на его капризы?

- Нужно решить для себя, что у вас сильнее: любовь к его деньгам или ненависть к его физиономии. Если клиент перегибает, надо расставаться. Ницше сказал хорошую фразу: никогда не заводи дружбу с человеком, который ничем не лучше тебя. А Трамп сказал, что работает только с теми клиентами, которые ему нравятся и которые любят его. Так что выбор исключительно за вами.

Ваш прогноз: «Электронные продажи» – через ботов - заменят «живого продавца»?

- В простых сделках - да, в сделках с корпоративным клиентам – нет. Есть транзакционная покупка, когда клиент знает, чего он хочет, а есть консультационная, когда клиент не определился, и ему нужна помощь менеджера, предлагающего разные варианты. Так будет всегда, робот здесь не заменит человека, как не смогут вебинары вытеснить семинары.

Назовите Топ-3 лучших продавцов в России.

- Путин, Путин, Путин. Поверьте, это не вопрос моей ангажированности. Я подозреваю, что президентом будет человек с опытом работы президентом. Мы же не берем к себе секретаря –помощника без опыта. Здесь – сходная логика. (смеется)

Вы видели сегодня на семинаре людей, которые способны сделать хорошую карьеру в сфере продаж ?

- Безусловно. Мы обсуждали на обеде разные ситуации, и мне понравилось, как собравшиеся рассуждали. Особенно, когда один задал вопрос, а другой начал отвечать на этот вопрос за меня